Приклад сценарію зустрічі з керівником компанії-клієнта

1. початок контакту
2. Small-talk
3. Основна тема розмови
4. Питання «Скільки коштує?» На початку розмови
5. Правила ведення розмови при з'ясуванні ситуації клієнта
6. Варіанти питань різним керівникам
7. Особиста складова в розмові
8. Подальші кроки розмови
9. завершення розмови

Чер 05

Автор: kolinus , Розміщено в: БЛОГ .

Дуже часто ми не знаємо, як вести себе на переговорах, що говорити, як зробити так, щоб зустріч пройшла найбільш результативно і з найкращим для нас результатом, продавши клієнту товар за найбільш вигідною ціною. Щоб ви не робили помилок і не розгубилися в офісі клієнта, ось Вам сценарій зустрічі, який Ви можете взяти за основу своїх зустрічей.

Для настрою на зустріч задайте собі два контрольних питання:

1. Ви приїхали з важливого питання?
2. Ви та людина, яка це важливе питання може вирішити?

Якщо Ви приїхали на домовлену зустріч в робочий час, можете не стукати в двері перед тим, як зайти.
Якщо постукали - дочекайтеся дозволу увійти.
Пам'ятайте! Ваш стук можуть не почути, Ви можете не почути відповідь.

початок контакту

Заходьте впевнено.

Біля дверей дочекайтеся, поки на Вас звернуть увагу.
Привітайтеся (з настроєм!):

• Добридень!
• Доброго дня!

Пауза (дочекайтеся, коли клієнт відповість «Добрий день!»)

Назвіться (біля дверей або біля столу - не в шляху!):

• Мене звуть Петро Петров, компанія ...

Пауза ... Нагадайте, звідки знайомі:

• • Я дзвонив Вам вчора (позавчора або ін.) І ми домовилися про зустріч сьогодні о 11.

• Ми домовилися про зустріч з Іваном Івановичем, директором Вашого підприємства, на сьогодні в 11-00. Це ви? Дуже приємно!

Пауза. Якщо клієнт не пропонує пройти, присісти, запитаєте:

• Де ми можемо поговорити? / Куди я можу присісти?

Якщо директор в кабінеті не одна / не один, то:

• Я бачу, ви не один. Ми будемо спілкуватися один з одним?

Якщо «так», то звернутися до другого співрозмовника:

• Дозвольте познайомитися. / - Чи можу я дізнатися, як Вас звати?

Після того, як співрозмовник назве ім'я, запитаєте:

• Хто ви в компанії?

Розмова вести з усіма учасниками зустрічі (контакт очей з кожним).

Вручите візитки всім учасникам зустрічі, після того як усі розташувалися для розмови!

Small-talk

(короткий «світський» розмова на нейтральну тему - якщо це доречно):

На початку розмови краще зняти початкова напруга

Комплімент на тему - гарний офіс (зовні), зручна парковка, зручне розташування (центр міста або, навпаки, тихе затишне місце), приємний затишний офіс (кабінет):

• • У Вас дуже приємний офіс, дуже затишно і в той же час по-діловому.

• • Чудове у Вас місце розташування (якщо це дійсно так). Зручно під'їхати, свіже повітря.

• • Добре оброблений Ваш кабінет, все налаштовує на ділову атмосферу і говорить про солідність.

• Захоплюєтеся риболовлею? ... Здорово! Коли є можливість влітку виїхати з вудкою, я теж люблю ... і т.д. (Якщо на стіні фотографії з риболовлею)

Заготовлені варіанти small-talk - по ситуації анекдот, цікава історія (без негативу).

Тут важливий принцип для використання small-talk «Не впевнений - не дратуй».

Основна тема розмови

Нагадати мета зустрічі, не пов'язану з продажем:

• Нагадаю, що я представляю компанію ... і ми з Вами збиралися познайомитися і поговорити про можливу співпрацю.
• Скільки часу у нас є для розмови?

Зафіксуйте час. Будьте готові закінчити зустріч, коли час закінчиться.

Уявіть коротко свою компанію. Дуже коротко (2-3 речення!) На чому спеціалізуєтесь, які вигоди даєте клієнтам. Після цього:

- Іване Івановичу, я знаю, ваша компанія займається .... Можу я задати кілька запитань про вашу компанію?

- Так

- Чим ще займається компанія? (Ви можете не знати інші важливі напрямки роботи клієнта)

Потім задайте питання, відповіді на які дозволять вам скласти картину про компанію клієнта.

Питання «Скільки коштує?» На початку розмови

Запам'ятайте. Якщо Ваша розмова з клієнтом починається з ціни - тоді низька ціна буде Вашим єдиним аргументом для того, щоб продати.

Питання про ціну на початку розмови найчастіше - це пошук причини відмовити: дорого, це того не варто і т.п. Це не прояв зацікавленості.

Адже на початку знайомства клієнт ще толком не знає, що Ви пропонуєте. Звичайно, він може знати Ваш товар. Але він не знає Вас особисто, умов, можливості співпраці, термінів, варіантів оплати і т.д. Тому ціна - це єдиний аргумент для відмови.

З іншого боку, якщо Ви спробуєте піти від прямого запитання про ціну на початку, розмова швидше за все не відбудеться. Тому, Ваша задача - назвавши ціну або варіанти ціни, зацікавити клієнта Вашими можливими неціновими перевагами і не віддати ініціативу в розмові.

- А скільки коштує ваш ...?

- Ціна складається з декількох складових: терміни поставки, якість друку, .... Тому вартість може бути від 7 до 9 мільйонів рублів. Яка кількість примірників вас цікавить?

На цьому етапі не замикайтеся не ціні. Ви ще не пропонуєте. Виводьте розмову в потрібну Вам сторону.

Правила ведення розмови при з'ясуванні ситуації клієнта

Використовуйте прийоми активного слухання

• «ЕХО» - дослівне повторення останніх слів.
• «РЕЗЮМЕ» - відтворити в стислому вигляді.
• «ЛОГІЧНЕ СЛІДСТВО» - зробити висновок
• «Уточнення» - це цікаво, а можна уточнити
• «НЕВЕРБАЛЬНЕ СУПРОВІД» кивки
• «ЕМОЦІЙНЕ ПОВТОРЕННЯ» повторити
• і уточнити, чи правильно зрозумів.

Основні помилки на даному етапі

• Презентація пропозиції без інформаційної розвідки;
• Використання питань типу «а що б ви хотіли?», «А що саме вас цікавить?»;
• Робота над потребами перетворюється в допит;
• Занадто багато непотрібних питань;
• Немає активного слухання, немає контакту;
• Перебивання, суперечка, захист.

Варіанти питань різним керівникам

Можливі питання директору:

1. 1. Скільки часу існує підприємство на ринку?

1. 1. Скільки людей працює у вас на виробництві (тим самим можна уточнити, наскільки велике виробництво, і, відповідно, споживані обсяги матеріалів).

1. 1. Які цікаві проекти були здійснені? Найбільш значимі за останній час з використання вашої продукції. - хороший питання, директору дуже сподобається.

1. 1. Які проекти в розробці, що планується в майбутньому? - це «директорський» питання, тому що це питання стосується ключових клієнтів, директор може не знати дрібних клієнтів, але ключових він знає.

1. 1. «Які плани щодо розвитку на найближче майбутнє, на наступний рік?».

1. «Як вам вдається досягати цих результатів і конкурувати на ринку?» - і вам забезпечений довгий розповідь. Відмінний питання, щоб дати можливість людині похвалитися.

Можливі питання головному інженеру:

1. 1. «Якого року випуску ваше обладнання?» Можна зорієнтуватися, які технології використовують і т.д.

1. 1. Які служби під вашим управлінням?

1. 1. Які інноваційні рішення ви прийняли (впровадили)?

1. 1. Яку суму в рік ви витрачаєте на модернізацію виробництва? - занадто інтимне питання, тому краще поставити його ближче до кінця розмови.

1. 1. Наскільки зросла продуктивність праці після модернізації?

1. 1. З якими проблемами стикаєтеся на виробництві?

1. 1. Які заходи ви проводите для забезпечення безпеки?

1. 1. Як відбувається впровадження на виробництві нових стратегій розвитку?

1. 1. Яким чином здійснюється виконання поставлених завдань на виробництві?

1. З якими постачальниками працюєте і як давно?

Можливі питання власнику?

1. Які найголовніші ваші досягнення на ринку?
2. Які результати в Республіці Білорусь вам вдалося досягти за останні 5 років?
3. Яким ви бачите основний напрямок розвитку вашого бізнесу в перспективі?
4. Які цілі ви ставите на цей рік щодо розвитку вашого підприємства?
5. Які напрямки вашого бізнесу ви вважаєте ключовими, а які хотілося б розвивати більше?
6. Коли ви плануєте розширитися за межі Мінська, РБ, ...?
7. Як ви вирішуєте питання з своєчасністю поставок?
8. Які інновації ви впровадили в своє виробництво за останнім часом?
9. Які основні критерії вибору партнера?
10. Які ваші побажання щодо розвитку бізнесу.

Можливі питання начальнику виробництва?

1. Над якими новими проектами ви зараз працюєте?
2. Який у вас парк найменувань обладнання?
3. Коли плануєте розширення і модернізацію виробничих потужностей?
4. Як на обсяг вашого виробництва впливає сезонність?
5. Який термін від подачі замовлення до виготовлення готового продукту?
6. Яка кількість співробітників задіяно у вас на виробництві?
7. Чи буває простий вашого обладнання і з чим це пов'язано?
8. Які заходи можуть вам допомогти в збільшенні обсягу виробництва?

Особиста складова в розмові

Постарайтеся в середині розмови задати кілька особистих питань:

- Як давно ви в цій компанії / бізнесі?
- Чим займалися до цього?
- Хто ви за освітою?

Якщо доречно:

- Звідки Ви родом?
- Де провели відпустку?

Ключова інформація, яка вам потрібна:

- Яка ланцюжок прийняття рішення про покупки в компанії?
- Хто і за що відповідає на кожному етапі?
- За що в роботі з постачальниками відповідає / контролює перша особа компанії?
- Хто ключова особа в прийнятті рішень про покупку ваших товарів?
- Які критерії оцінки постачальників?

Подальші кроки розмови

Можливий варіант переходу до презентації вашої пропозиції наступний:

Серія питань: - Яке завдання / проблему потрібно вирішити?
Серія питань: - Яким бачите рішення?
Серія питань: - Яку допомогу / сприяння очікуєте від нас?

Основна помилка, яку здійснюють продавці, як тільки чують, що у клієнта є проблема, відразу переходять до пропозиції: «А ось у нас ...». Не поспішайте.

Якщо є запит про конкретний товар, Ви отримуєте відповіді на питання:

• Що потрібно?
• Коли потрібно?
• Скільки потрібно?
• Де потрібно?

Тому після того як перелік пропонованих Клієнту товарів і послуг повністю узгоджений, має сенс проговорити його Клієнту і уточнити:

«Ви впевнені, що Вам потрібно саме це?» Поки Ви не отримали від клієнта твердого та однозначного ТАК, переговори про ціну вести передчасно і марно.

Другий етап. Після того як отримано підтвердження Клієнта, що йому потрібно саме це, можна переходити до розмови про ціну. При цьому бажано не поспішати робити знижки понад стандартно передбачених. У 50% випадків знижки не потрібні взагалі. В інших 50% клієнт неодмінно захоче вибити з Вас велику знижку, і, якщо Ви вже запропонували максимальну знижку, яку могли б дати, переговори зайдуть в безвихідь.

завершення розмови

Зустріч з клієнтом повинна закінчитися домовленістю про наступне контакті.

Вивчіть курс Дмитра Шамко «Продажі в большом городе».